Comment relancer ses prospects ? 4 conseils pour les entrepreneurs

4 secrets des superhéros du commerce

Une grande majorité des jeunes (et moins jeunes) entrepreneurs qui ont décidé de se lancer en franchise ne sont pas des commerciaux nés. Certes, l'enseigne qu'ils ont choisi leur offre un savoir-faire et une assistance technico-commerciale, mais cela ne suffit pas à tout le monde. La crise aidant, les entreprises perdent des clients chaque année (la moyenne serait d'un client perdu sur cinq par an ! Et conquérir de nouveaux marchés et transformer ses prospects en clients fidèle est plus que jamais devenu une nécessité. Les moins commerçants des franchisés comme les vétérans de la vente trouveront sans doute quelques idées utiles parmi les quatre conseils que nous vous proposons ci-dessous.

1. Connaître les besoins

Avant de réciter la liste des avantages que le client recevra en faisant appel à vos services, avez-vous pensé à le questionner sur ses besoins ? Il est beaucoup plus facile de proposer des solutions à un client dont on connaît exactement les attentes. Prenez donc le temps d'apprendre à connaître vos prospects : il sera plus facile de les relancer en leur demandant s'ils ont trouvé ce qu'ils cherchaient.

2. Savoir multiplier les canaux

Les prospects ne fonctionnent pas tous de la même façon. Certaines personnes détestent répondre au téléphone ; d'autres négligent complètements leurs emails ; d'autres encore ne sont disponibles que sur les réseaux sociaux comme LinkedIn. En variant les canaux d'approche selon les clients, et en faisant des expérimentations, vous aurez de meilleures chances d'attirer l'attention des personnes que vous souhaitez intéresser. Consulter les profils en ligne de ses prospects est également une très bonne pratique pour mieux identifier leurs besoins.

3. Mettre au point des relances personnalisées

Relancer tous ses prospects, en commençant par le premier de la liste, est à la fois une perte de temps et un excellent moyen de se faire détester. Il est bien plus efficace de sélectionner ses relances en prenant soin de leur donner du sens : une nouveauté dans vos services, une promotion qui l'intéressera, un lien vers un article (ou une photocopie d'un journal papier) qui s'applique à son cas, etc. L'idée est de montrer au prospect qu'on s'intéresse à lui et qu'on a de la ressource. La valeur ajoutée est ce qui distingue tout professionnel de ses concurrents.

4. Surtout, ne jamais se fâcher !

Enfin, il ne faut pas oublier que certains prospects peuvent avoir de bonnes raisons de ne pas répondre aux relances. Certains événements de la vie, dramatiques ou non, peuvent forcer tout un chacun à revoir ses priorités. Les projets immobiliers et les projets de vie changent au cours du temps. Cependant, certains ne sont que remis à plus tard. Dans cette optique, il vaut mieux éviter de laisser des messages de plus en plus agressifs à un prospect qui ne répond pas. Ce serait vous garantir qu'il ne vous recontactera pas quand il sera prêt à entreprendre ses travaux !

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